Bouwen voor schaal, niet voor de uitzondering
Leestijd: 5 minuten
Waarom je als startup niet alles moet doen wat je eerste klant vraagt
Je eerste klant voelt als een doorbraak. Eindelijk iemand die je product wil gebruiken, of zelfs betalen voor wat je hebt gebouwd (of wilt gaan bouwen). Dit is voor jou het bewijs dat je iets goeds in handen hebt. En dat is precies het moment waarop het vaak misgaat.
Ik zie het geregeld bij startups die net hun eerste klanten realiseren. Eindelijk hebben ze een pilot bij een grote klant die enthousiast is en die meedenkt in jouw oplossing. Daar begint het aanpassen van jouw roadmap, die nu meer en meer wordt toegespitst op deze klant. Vervolgens worden er meer features toegevoegd en zo wordt er ineens gebouwd voor de uitzondering in plaats van voor het model.
Een zin die ik vaak hoor in zo’n fase is: “We hebben er zo veel effort in gestopt om bij deze klant binnen te komen, nu moeten we doorpakken.” En dus wordt de klant, die je net leert kennen, leidend in de keuzes en niet de strategie, waar je al lange tijd mee bezig bent geweest. Voor je het weet groeit je bedrijf niet verder, omdat de schaalbaarheid van jouw businessmodel is verdwenen.
Wat gaat er dan mis?
In het begin voelt het alsof bouwen op klantverzoek logisch is: je bent klantgericht, responsief, flexibel. Maar wat vaak vergeten wordt, is dat die keuzes ten koste gaan van je schaalbaarheid.
Ik heb startups gesproken die hun eerste product lanceerden met veel enthousiasme. Klanten gebruikten het graag, maar naarmate het product complexer werd (lees: meer functies, meer logica, meer uitzonderingen), daalde het gebruik. Uiteindelijk bleek dat de allereerste versie, de mockup zelfs, beter aansloot bij de behoefte. Dat kwam niet omdat het perfect was, maar omdat het simpel was en één probleem oploste.
Meer bouwen lijkt aantrekkelijk, maar het vergroot het risico dat je product onoverzichtelijk wordt, je team versnipperd raakt en je klant juist de kern van je oplossing uit het oog verliest.
Een voorbeeld buiten tech
Een paar jaar geleden hielp ik een goedlopend restaurant dat op het eerste oog zijn plafond had bereikt. Elke avond zat het vol, reserveringen liepen weken vooruit, en het team draaide soepel. Zij hadden de ambitie om te groeien. De eerste gedachte was logisch: een tweede vestiging openen. Na een uitgebreide analyse zagen we dat de grootste kans niet lag in uitbreiding, maar in optimalisatie van wat er al was.
We besloten iets tegenintuïtiefs te doen: het reserveringssysteem werd volledig afgeschaft. Geen lijstjes, geen tijdsloten, maar gewoon binnenlopen en vol = vol. Wat er toen gebeurde was interessant. Klanten begonnen vroeger te komen om zeker te zijn van een tafel. De piek verschoof van één naar twee momenten per avond. En ineens konden ze met hetzelfde team, in hetzelfde pand, méér omzet draaien.
Deze keuze iets niet toevoegen, maar juist wegnemen, zorgde ervoor dat het restaurant verder kon groeien. En dit niet door meer complexiteit, maar juist door eenvoud. Dat is strategie in actie.
Wat je nodig hebt is een filter
Voordat je überhaupt beslissingen neemt over features of maatwerk, is er één ding dat cruciaal is: voldoende inzicht in jouw markt. Wie zijn je vergelijkbare klanten? Ervaren zij hetzelfde probleem, op hetzelfde moment? Of gebruiken zij nu misschien al een alternatief dat werkt, maar nog verre van ideaal is? Precies dat is jouw speelruimte als startup.
Zonder die informatie bouw je door met een grote blinde vlek in jouw ontwikkeling. En dat kan je duur komen te staan. Eén klant voor wie je alles aanpast, kan leiden tot een product dat niet meer schaalbaar is. Of tot afhankelijkheid van een klant die morgen afhaakt. Ondertussen halen andere spelers je in, simpelweg omdat zij wel voor het grotere model bouwen, en niet voor de uitzondering.
Je keuzes moeten dus niet alleen afgestemd zijn op wie nu aan tafel zit, maar ook op de vraag of die richting houdbaar is voor je schaalmodel.
Focus aanbrengen betekent niet dat je klanten negeert. Het betekent dat je hun verzoeken weegt aan je strategie. Past het binnen je schaalmodel? Is het herhaalbaar? Zou een volgende klant dit ook willen? Of zet je straks iets neer wat alleen werkt voor klant #1?
Dat vraagt soms om stevige keuzes. Nee zeggen of zelfs afscheid nemen van een richting die op korte termijn aantrekkelijk lijkt, maar op lange termijn niet houdbaar is. Dat is lastig en daarom heb je een sparringpartner nodig. Iemand die met je meekijkt en niet meegaat in de waan van de dag, maar kritisch blijft op jouw stip op de horizon.
Tot slot
Groeien is niet alleen een kwestie van tractie, maar vooral van richting houden. Je hoeft geen product op maat te bouwen voor elke enthousiaste klant. Je moet bouwen aan een schaalbaar model dat meerdere klanten aanspreekt zonder jezelf te verliezen in uitzonderingen.
Soms ligt de winst dus niet in wat je toevoegt, maar in wat je durft weg te laten. En dat begint bij een strategie die gebouwd is op schaal, niet op uitzonderingen.
Benieuwd hoe Confidato startups hierbij helpt? Bekijk onze aanpak voor startups.
Sparren over jouw groeikoers?
Bij Confidato helpen we startups om vanuit richting te bouwen niet vanuit ruis, maar op basis van een gedegen strategie. Wij zijn niet van de dikke rapporten, maar van praktische inzichten waarmee jij keuzes maakt die schaalbaar zijn.
